Купуваш 2…не получаваш нищо.

В свое изследване двама канадски психолози откриват много интересна тенденция у хората, които залагат на конни надбягвания. Веднага след като направят залога, те стават много по-уверени, че техният кон ще спечели, отколкото са били преди. Разбира се, това с нищо не променя шансовете на състезаващия се кон. Той си е същият, хиподрумът е същият, съперниците са същите. Но в съзнанието на онези, които залагат, веднага след закупуването на билета неговите шансове изведнъж се покачват. Въпреки, че това явление на пръв поглед е доста озадачаващо, причината за него е пряко свързана с едно разпространено средство за социално влияние, а именно стремежът ни към последователност.
В статията ще разгледаме принципът на последователността като мощен инструмент за социално влияние.

Психолозите отдавна знаят, че човешките действия се определят именно от този принцип – принципа на последователността. Той се изразява в непрекъснати усилия да заставаме зад думите и делата си. Съществува силен социален натиск към хората, при които не се забелязва съответствие между думи, действия и убеждения. Често те се смятат за нерешителни, объркани, двулични, дори психично болни. Високата степен на последователност пък се асоциира с лична и интелектуална сила. Именно от тези „социални правила“ произтича силата на принципа на последователността.

Последователността ни носи полза и затова ние лесно се приучаваме към нея, като автоматизираме това правило и го прилагаме във всевъзможни ситуации, дори когато е по-добре да не го правим. Когато действаме последователно и без да се замислим, действията могат да бъдат катастрофални. По-предприемчивите и социално ориентирани хора, съумяват да задействат записите на нашата последователност и доста хитро да изградят своите взаимоотношения с нас така, че нашата собствена нужда да бъдем последователни директно да им носи печалба.
Още един жокер – обвързването?! Помислете.

Но стига теория, нека Ви дам един нагледен пример как действа принципа.

Всеизвестено е, че бумът на детски играчки е по коледните празници, след които търсенето на играчки рязко намалява. Факт е, че в различните сезони търсенето детски играчки рязко се покачва или рязко спада. Това е доста голям проблем за големите фирми, които изпитват остра нужда да поддържат определено ниво на продажби, за да продължат да съшествуват.

За целта много компании, производители на играчки, прибягват до по-скъпи и повече реклами, брошурки, каталози. Някои дори раздават безплатни мини-моделчета на „най-вървежните играчки“. Но тези практики носят доста малки резутати, а обикновено разходите за реклама излизат доста солено на производителите. Трябва да се търси ново решение. Тук историята мълчи за процесите и пътищата, през които са минали „мозъците“ в бизнеса с играчките, но тяхното решение е меко казано гениално. То е евтино, не изисква особени усилия и най-важното – семпло и незабележимо действие.

Точно преди Коледа, големите производители започват да пускат привлекателни реклами на специални играчки. Децата, естествено,искат онова, което виждат и молят родителите си да обещаят, че ще им ги купят за Коледа. Родителите, повлияни от рекламата и с цел да направят най-хубавия подарък на детето си за Коледа обещават. И тук идва ред на гениалната част от плана на компаниите: те не зареждат магазините с достатъчно количeство от играчките, които толкова родители са обещали. Повечето майки и бащи не успяват да ги намерят и са принудени да ги заместят с други играчки, подобни да тази от рекламата. Производителите определено знаят колко е важно да напълнят магазините с безчет такива играчки-заместители. Това кара децата да искат тези играчки още повече от преди. И хоп – родителите са в капан, а действието на принципа за последователност (в случая дадено обещание-изпълнено обещание) блести с гениалността си.

Пинципът на последователността е изцяло приложим търговски, психологически и маркетинг похват. При правилно използване, резултатите са феноменални. Още един жокер – обвързването?! Помислете. Това беше първа част. По нататък, в следващата част от поредицата за търговските похвати ще разгледаме именно обвързването, като част от последователността.